案内業務って

通常、お客様への訪問セールスを行なう場合、自らが現場を廻って開拓していきます。これは当然のことですよね。私たち新聞販売店のスタッフも自らに与えられた区域を日々一生懸命駆け回っています。

しかし、新聞販売の業界には「案内業務」という外注セールスを使ったお客様への訪問セールス活動というものがあります。
何それ?・・・と思われるでしょう。

区域管理とお客様管理のページにあるように、本社との販売委託契約によって定めたエリアを細分化して各スタッフが管理をしていますが、営業活動を行なうのはそのエリアの管理スタッフだけではありません。
この業界特有の拡張員という訪問セールス専門の営業マンがいます。

この拡張員は、お店のスタッフではありません。えっ?どこの人なの?ってことですが、各地域、例えば○○県だと××新聞○○PSセンターというように会社組織にした専門のセールス会社が存在します。
そして、その会社に所属しているセールスマン="拡張員"は、その○○県内の××新聞の多くの販売店を日程を決めて入店し、各販売店のエリアで訪問セールスを行ないます。
通常、一つの販売店に月一回から三回の日程を組んで、○○県内の販売店を巡回入店してセールス活動を行なっています。

この拡張員の収入は、各新聞販売店に入店して獲得した契約カードによる収入のみです。ですから、固定給などはありません。完全歩合給です。
入店して訪問セールスした結果、獲得した契約カードを販売店に買ってもらう。逆に新聞販売店の方は、入店して揚げていただいた契約カードを買い取る。そういう関係になります。

そして、その拡張員が入店して訪問セールスを行なうときに案内業務という、販売店の仕事があるのです。
その案内業務というものは、入店した拡張員を各区域管理スタッフが自らの区域を案内して廻るというもの。何のために?・・・それは、

  • 現読者や予約をいただいてる読者とダブって契約しないため
  • 決まったエリアを営業しているため、多様なセールスアプローチの手段として
  • 管理スタッフが断られた訪問先を開拓するため
  • その拡張員のセールススタイルに合ったお客様を獲得するため

お店の管理スタッフにも営業活動での成果を期待できますが、より多くのアプローチとより多くの成果を期待して色々なタイプのセールスマン=拡張員を投入する。その方が、獲得できる契約カードの数は間違いなく多いのです。これは、この新聞販売の仕事が労働集約的な仕事であるということが主な理由です。

エリア制限という条件での営業活動ですので、長い歴史を重ねているのが、この拡張員案内業務という新聞業界特有の販売スタイルなのです。

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