入れと止めの戦争って

新聞販売の仕事って・・・何だと思われますか?
配達・・・集金・・・拡張(営業)・・・?
日々行なっている仕事の内容は様々ですが、配達や集金、折込は仕事ではなく業務です。

私たち販売店の本当の仕事というのは、お客様を増やすこと!つまり、配達部数を増やすことです。業界用語でいうと"配達部数=配達する新聞紙の数を増やすという意味"で「増紙」といいます。

では、その「増紙」という仕事をするにはどうすればいいのか?ということですが、それがココのテーマの「入れと止めの戦争って」ということになってきます。
どういうことかといいますと、新聞販売店の仕事というのは、毎月決まった本社定数日という締め日の配達部数を前月の本社定数日の配達部数よりも一部でも多くする・・・というこれに言い尽くされます。

別な言葉で表現すると、期限の決まった一ヶ月間の中で、いかに多くの翌月からの購読者を獲得したか、いかに今月末で契約の切れるお客様の継続契約をして、止まるお客様の数を減らしていったか・・・ということになります。
毎月毎月、止まるお客様よりも多くの入れのお客様をどう獲得するのか!
これが、新聞販売店の真の仕事ということになります。
この入れ読者と止め読者の差数が、毎月の販売店の仕事の成果ということになります。

では具体的に事例を出してみてみましょう。
例えば、自店の配達エリア内で、8月から購読していただけるお客様が20件獲得できた。しかし、7月末で契約の切れるお客様で、契約の延長をしていただけない方が8件ある。
この時点ですと、

入れ読者    止め読者    差数
  20   -    8   =  +12

ということですので、翌月は売上げが12部×定価だけ増えるということです。
しかし、この業界には外止めというものがありますから、ここで、
転宅2件、入院止め2件、留守止め3件、契約解除1件、お店閉店止め1件あったとすると外止め合計が9件ということになります。
先ほどの契約切れ8件に外止め9件を加えた17件が止め読者ということになります。

入れ読者          止め読者           差数
            (契約切れ + 外止め)  
  20   -     (  8  +  9  )    =  +3

外止めという予想外の要因によって、当初の+12部の増紙が、結果+3部の増紙という成果になってしまいました。

この入れ止めの仕事を新聞販売店は、毎月毎月延々と繰り返していきます。
エンドレスです。例えば、本社定数日が毎月4日だとすると、4日の朝の朝刊配達部数が今月の定数となります。
配達に使う手板の当日の部数がそれに当たります。

手板

これが手板(配達部数管理表)と云われるものです。
毎日の配達の入れ・止めの変動を全て記入していきます。

私たち新聞販売店の人間は、毎月毎月この定数日の配達部数を増やすために入れ止めの戦いをしています。
販売現場での愚直なばかりの労働集約的な訪問セールス活動は、全てこの入れ読者、止め読者の開拓、訪問のためにあります。
そして、毎日の部数増減の把握のために下図のような管理ボードで日々の数チェックをしていきます。

入れ止め管理ボード

例えば、昨日までA区のエリアは 入れ読者 20 - 止め読者 22 = △2 でしたが、K町の渡辺さんが隣のH市への転宅することになったので、今日現在の数字は、 入れ読者 20 - 止め読者 23 = △3 となりました。
という具合に、毎日の数字の変動をきっちりとチェックしています。

「入れ止めの戦いに勝つ!」これが、私たち新聞販売人の真の仕事です。
発行本社から見た販売店経営者の能力の有無は、「増紙能力が高いか!低いか!」これに全て集約されます。「紙を増やせる人は偉い人、増やせない人は能力の低い人」・・・この言葉でも言い尽くされます。

販売現場での戦いは、今日も全国のアチコチで終わりなき戦いを繰り広げている・・・それが「入れ止めの戦争」なのです。

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