拡材とは

私たち新聞販売店の人間が「拡材」「拡材」と呼んでいるものがあります。
これは短縮言葉。正確に言うと「拡張(営業)材料」という言葉。間を省いて「拡材」「拡材」と呼んでいます。

では、その拡材とは何ぞや!といいますと、つまり「景品、サービス品」のことになります。具体的に云うとどういうものがあるのか・・・というと

  • 洗剤
  • ビール
  • ビール券
  • 商品券
  • タオル・バスタオル
  • カップ麺
  • トイレットペーパー
  • 台所洗剤
  • 家電製品
  • チケット・入場券
  • 無代紙

ほんの一例です。

それぞれ各都道府県、各市町村の販売店エリアの販売環境に影響されてきます。大したサービスもしていないエリアから、無代紙と長期契約の定着しているエリア、大型の家電製品の飛び交っているエリア、短期契約と洗剤などの手軽な景品が中心のエリア・・・。本当に様々な状況です。

新聞販売店は、新聞の購読契約 ( 平成○○年9月から平成○×年8月までの購読を約束してもらう ) のお礼として、様々な景品をサービスとして提供しています。
"新聞購読してもらうお礼に景品を渡す"という販売スタイルは、現在のほとんどの新聞が創刊した明治の時代から続くもので長い歴史があります。

しかし、メディアの多様化している今日の時代に「情報を提供する新聞を購読してもらうためにサービス品を投入してお客様を獲得する」という販売スタイルがいつまで市場に容認されるのか・・・。まだまだ新聞の世帯普及率は高くて、サイト管理人の地域では85%の割合の家庭でいずれかの新聞購読をしていただいています。

入れと止めの戦争ってでもお話したように、新聞販売店には、毎月の入れ止めがありますので、目の前の売上げを落としたくないので、ついつい景品によるお客様獲得に走ってしまいます。

本来なら、「○○新聞を読むとあなたにはどういうメリットがある」という部分で競争するのが通常のマーケティング。しかし、景品配布=お客様獲得という販売スタイルだと購読期間の間のお客様メリットを新聞販売店が創造できないでいるから、どうしても入り口の景品によるお客様獲得合戦にウェイトが流れていってしまいます。

しかし、現実はどこの販売店も高い販売維持経費に四苦八苦しています。ですから、自然な流れとして、入り口でのお客様獲得合戦への経費投入を抑制して、購読している間のお客様メリット、お客様満足をアップしていく販売戦略にして、そこへ経費投入していくというのが大筋の流れとして定まっていくことでしょう。
かと言って、入り口での獲得合戦が消えるわけではないでしょうけどね。(^^)

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